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车好多集团CEO杨浩涌:互联网世界的商战终局是一家独大

作者:匿名 时间:2019-11-06 09:33:09 人气:2528

在互联网世界中,规模效应和网络效应将导致所有竞争的最终结果——支配地位。无论是在资本、人才还是战略方面,站在行业的顶端,都有很大的深度空间来获得更大的潜能。

[导向导向战略:中国企业实践的第十七次启示]

车多集团总部位于北京五环路外。

它所在的公园有点沉闷。一旦进入大楼,它也非常方便上网。当互联网渗透到汽车行业时,这种巨大的反差可以清晰地感觉到。

“未来五到十年,最大的趋势仍然是互联网渗透到每个行业。其最终核心是将整个行业数字化,并用大数据重建行业。”杨浩涌评判的这辆车的许多首席执行官。

2015年底,他辞去了交易会58位联合首席执行官的职务,并在“公平好车”上投资6000万美元。后来,他把“公平好车”的名字改成了“瓜子二手车直销网”。基于“没有中间人赚取差价”的差异化价值,他引发了一场闪电般的“心理竞争”,让长期蛰伏的二手车市场大吃一惊。

此后,他成立了许多汽车集团,从单一的二手车业务扩展到新车、汽车售后市场和其他业务。2019年2月,许多汽车集团从软银愿景基金获得了价值超过90亿美元的15亿美元的第二轮投资。

为什么如此多的汽车迅速崛起?杨浩涌给出的答案是,凭借“没有中间人赚取差价”的十亿美元定位,瓜子可以迅速进入用户的头脑,积累巨大的潜在能量,然后围绕这一战略核心进行所有战略升级,如提供“保证销售”服务,使用“瓜子大脑”给出的准确定价,所有这些都使瓜子能够迅速与竞争对手拉开差距,构筑行业壁垒,牢牢站在行业的顶端。

他认为,在互联网世界中,规模效应和网络效应将导致所有竞争的终结——一个家庭的主导地位。无论是在资本、人才还是战略方面,站在行业的顶端,都有很大的深度空间来获得更大的潜能。

“这就像在海上划船。你的对手不是用波浪推动,而是用波浪推动。此时你不需要特别坚强。简单的一击会让你比你的手更快。”杨浩涌在视频采访中提到:“你的竞争对手除了避开前线战场和寻找一个更小的生存空间之外,别无选择。”

“定位是一个顶级项目,”杨浩涌总结道,“定位是中国新商业发展中一个非常重要的理论。每个企业家都应该理解并运用自己的战略。”

以下是视频:

二手车是一个复杂的行业,水深火热。行业供求极其分散,信息不透明,用户体验差,交易成本高,竞争形势混乱。然而,瓜子二手车仅仅在3年多的时间里就开始了它的业务,快刀斩乱麻,成为这数万亿个行业的主导力量。这是教科书级别的业务。

在我看来,瓜子创业实践给中国企业家的最大启示是让我们思考企业创始人和领导者的责任是什么。我们可以从瓜子和其他伙伴的创业过程中总结出一条规律。一个优秀的企业高层领导的主要工作应该是“找到方向,找到人,换钱”。

当杨浩涌先生创立瓜子的时候,市场上已经有许多强有力的竞争者。然而,当郝忠在这个同质竞争的红海中找到自己独特的战略位置(“直销”)并能够为用户创造独特的价值(“没有中间人来赚取差价”)时,各种优秀的人才和投资者的资金将不断聚集在他身边。瓜子的战略定位就像一块磁铁,吸引着市场上所有的一流资源。

就在本周二,马云辞去了阿里巴巴董事长的职务。他留给阿里巴巴最重要的遗产是“新六脉剑”,这是阿里的价值观。新刘麦神剑的第一把剑是“客户第一,员工第二,股东第三”。华为的任郑飞也经常说,华为最基本的价值观是“以客户为中心,以奋斗为导向”。他们都接受同样的订单:外部客户第一,然后是员工,第三是资本。这与瓜子的观点是一致的:只有当你在顾客心中确立了自己的存在,你才能真正存在,人才和资本自然会彼此跟随。瓜子创业的历程再次生动地说明了这一点。

在过去的几年里,二手车电子商务已经成为二手车市场发展的重要推动力。随着中国汽车数量的增加,这无疑是一个万亿美元的市场。然而,它也是一条尚未完成市场教育的赛道,正在杀死所有的竞争对手。在二手车电子商务如瓜子二手车和人力车出现之前,许多一线汽车经销商切断了不同的区域市场。然而,没有人能够建立全国性的用户信任。没有信任,二手车业务的规模是无法谈论的。

瓜子与其他二手车交易平台的区别在于,“直销”的定位和“没有中间人赚取差价”的差异化价值是从业务一开始就确定的,这使得瓜子二手车能够在短短六个月内快速积累势能,占据用户的头脑。与此同时,瓜子也非常清楚自己的战略优势——通过数据沉淀和分析来提高定价准确性,然后收取更透明的服务费,从而帮助瓜子在激烈残酷的二手车大战中杀出一条血路。

视频抄本

杨浩涌,许多汽车集团的首席执行官,瓜子二手车和毛豆新车的创始人:

定位是中国新商业发展中一个非常重要的理论。每个企业家都应该理解并运用自己的策略。

许多人说,瓜子一年做这么多次广告是浪费吗?事实上,这取决于你是算大账户还是算小账户——算大账户,广告就是要在潜在的能量上取得领先,并以此获得资本、人才和战略上的优势,不断扩大差距,使竞争对手难以承受。

因此,在一个行业的早期阶段,投资更多是值得的。在早期的比赛中,我们对速度、闪电战的强调,以及不惜一切代价扩大差距的强调都非常重要。

首先,这个行业在过去几年里受到了资本的特别关注。因为当中国新车数量达到一定规模时,其股票市场会越来越大,越来越多的新车将进入二手市场,使其成为一个万亿美元的市场。

在我们进入之前,这个行业已经出现了数亿美元和数十亿美元的公司,其规模已经达到了一定的规模。如何以不同的方式与他们竞争?我们的答案是将个体卖家和个体买家直接联系起来。我们在中间充当c2c平台,帮助消费者省钱。

瓜子刚上市时,我们围绕定位与鳟鱼进行了非常深入和激烈的讨论。最后,我们浓缩了下面一句话:“没有中间人造成不同”。这句话价值数亿甚至数十亿美元。这有助于我们找到正确的位置,并迅速与对手拉开差距。

定位实际上是一个顶级项目。这不是一个公司营销部门要解决的问题,而是整个公司的一个大发展方向。所有人都在理解的基础上,围绕定位协同他们的相关策略。

我们和鳟鱼之间的合作也很好。他们有一个很好的位置,我们会彻底执行。例如,在那个时候定位之后,我们的第一波广告就发布了,并立即用这个新品牌给整个行业留下了深刻的印象。在六个月内,我们很快就积累了我们的潜能。在此基础上,我们继续迭代,例如,围绕“没有中间人”,我们提出了“行业领先”,以进一步深化这一定位。

到目前为止,毫不夸张地说,我们已经完全实现了二手车行业的预期目标。无论是公司的市场份额还是发展规模,我们都已经牢牢确立了行业领导者的地位。

事实上,在未来五到十年,最大的趋势是互联网渗透到每个行业。其最终核心是将整个行业数字化,并用大数据重建行业。

我们的二手瓜子车定位为“无中间人赚取差价”。所谓的“无价格差异”实际上是指使价格透明,以便汽车销售者和汽车购买者能够看到我们设定的价格,从而获得买卖双方的信任,并使他们相信该平台收取透明的服务费。这时,如何定价变得非常重要。

在非标准产品行业,您可以拥有大数据,并且可以分析历史上的所有交易数据,这是关键。具体来说,车辆类型和状况,包括历史交易日期、月份甚至天气……在所有这些数据进入我们的“瓜子大脑”之后,我们可以根据这些数据预测车辆在平台上的交易时间和概率。这是我们“不要赚取差价”的一个非常重要的核心,这反过来帮助我们实现我们的定位,并使消费者信任我们。

可以说,没有人工智能,没有大数据,很难完成"没有中间人赚取差价"的事情。它们是互补的关系。我们有一个由数千人组成的研发团队,他们花了两年多的时间研究如何设定价格,以实现“没有中间人来赚取差价”。同时,基于大数据和人工智能,它们也不断优化和提高定价系统的效率。

同时,在过去的三年里,我们和特劳特围绕公司的战略升级、公司的发展阶段和竞争形势进行了多次迭代升级。例如,我们为消费者提供的前端服务也在不断升级。我们沿着这条路线建立商店,帮助消费者以固定价格提供服务。然而,所有的升级都围绕着“没有中间人赚取差价”的核心理念不断升级、配给和着陆。

毛豆是我们两年后推出的新品牌。

我们在新车领域看到了一个非常好的机会——汽车金融租赁市场。这个市场在美国非常大,约占新车总销售市场的30%-40%。在中国,我们也看到了汽车金融的不断发展。因此,我们将以新品牌进入这个市场,与4s店形成差异化的定位。这样的位置也可以与瓜子二手车有很大的协同作用。

目前,将近一半的大豆来自瓜子。离线买车的人在两个品牌之间转换。瓜子的定价能力也为融资租赁提供了很好的支持。毛豆的汽车将在两三年后成为二手车。它们将在瓜子中流通,这反过来将提高瓜子的大小和核心竞争力。因此,它们是互补互利的。

我自己创业已经快十年了。

我们过去常常做机密信息,这是一个高度竞争的领域。那时候经过十年的战斗,我们仍然不得不面对我们更强的对手58城市。如何赶上甚至超过第二名是我们面临的最大问题。

基于这样的经验,当我们谈论瓜子时,我们比其他企业家更深刻地理解瓜子在定位中可以发挥的作用,以及如何制定公司的战略以及围绕定位的相应资本、人才和技术的匹配。

在商业世界中,当两家公司竞争时,必然会有一个最终的结果——互联网公司的规模效应和网络效应所造成的支配地位。谁能赢得第一名,无论是在资本、人才还是战略方面,都有很大的深度空间和获得更大潜能的机会。

这就像在海上划船,对手没有推浪,而你有推浪,这时你的肌肉不需要特别强壮,简单的一击就会让你比你的手更快。所谓的波实际上就是我们所说的势能。它能使你在竞争中轻松获得优势。

如果你能很好地掌握潜在的能量,并在资本、团队和战略之间保持良性循环,你的竞争对手别无选择,只能避开前线战场,寻找更小的生存空间来突破。当然,这也意味着一旦你成为第二名,你就非常被动。

我们应该和鳟鱼队联系五年多了。从最早与包括邓将军在内的鳟鱼公司沟通开始,到目前为止双方已经进入了非常默契的状态。瓜子和毛豆的定位过程,包括后期的持续战略升级,是双方深入讨论和深入干预的过程。由于相互信任,双方之间的默契越来越强。

我们很幸运有这样一个战略伙伴。现在他已经成为我们的股东和商业伙伴。我们可以一起在未来的十年或二十年里走得更远。此外,双方将共同做一件非常有趣的事情来改变汽车行业,并影响更多的家庭购买汽车和车辆,最终形成行业的巨大升级。

定位理论可能是商业中最低级的理论之一。每个企业家和企业家都必须深刻理解和应用这一理论。

我也希望这一理论能够帮助中国更多的优秀企业家,真正把握消费者的头脑,在行业中脱颖而出,获得他们想要的领先地位,为消费者创造更好的体验。

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